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Vendere ad altre aziende: ecco come comunicare al B2B

Sei un produttore? Un distributore? Il tuo pubblico è fatto di aziende? Oggi ti diamo dei consigli per la comunicazione B2B (business to business). Grossisti, buyer, rivenditori, sono dei clienti con i quali normalmente si lavora tramite accordi commerciali e rapporti personali diretti ma sono anch’essi persone che vanno conquistate e convinte, esattamente come si fa con il cliente finale, con una buona comunicazione.

È un tipo di comunicazione molto diversa da quella B2C (business to consumer), rivolta al cliente finale. Nella comunicazione B2B gli aspetti più importanti sono i numeri aziendali, l’affidabilità del fornitore e del prodotto, la qualità del servizio di consegna e assistenza, l’ampiezza di gamma e, soprattutto, le opportunità concrete di guadagno.

Ti diamo dei consigli pratici per convincere i tuoi prossimi clienti:

  • Evita le frasi vaghe e già sentite
    “Essere leader” non è più da leader. Avere “la più svariata gamma di prodotti” equivale a non avere niente. Le frasi fatte, in generale, danno l’impressione che l’azienda non abbia nulla di rilevante da dire.
  • Sii breve e diretto
    Chi ti legge non ha tempo. Nemmeno tu avresti tempo al suo posto. Evita lunghi discorsi e non girare intorno alle cose. Rinuncia a dire tutto e spiega solo gli argomenti più interessanti, così risulterai più convincente e avrai l’opportunità di approfondire successivamente. Non usare la terza persona per parlare della tua azienda e non avere paura di dare del tu.
  • Spiega perché devono sceglierti
    È fondamentale che tu sappia dire, in una frase, cosa offri di meglio rispetto ai tuoi concorrenti.
    Devi definire quella che noi chiamiamo la Proposta di Valore Unica. Non è il “cosa mi vendi” ma il “cosa ci guadagno a comprarti”. Puoi trovare dei consigli su questo tema nel nostro libro “L’Ufficio Produzione Clienti, come aumentare le vendite già da domani (scaricalo gratis qui).
  • Usa la creatività per attirare l’attenzione
    Quante carte hai sul tavolo? Cataloghi, brochure, listini… le stesse cose che sono sulla scrivania del tuo cliente. L’unico modo per farsi notare è una comunicazione creativa, originale, memorabile.

Ti forniamo l’esempio di una brochure che abbiamo recentemente realizzato per il B2B. L’azienda che ce l’ha richiesta si chiama Herz, produce lenti a contatto su misura e aveva la necessità di comunicare agli optometristi in modo nuovo ed efficace.

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