Questi sono i clienti che ti faranno guadagnare di più

Ti sei mai chiesto davvero chi sono i tuoi clienti?
Fare business senza porti mai questa semplice domanda può farti correre le stesso rischio di chi prova a vendere ghiaccio agli esquimesi: per quanto tu possa essere bravo a vendere, stai parlando con le persone sbagliate.

Il mercato in cui operi è pieno di persone, e forse sarai tentato di dire che sono tutte tuoi potenziali clienti. Ma, fidati, non è così. Esistono clienti perfetti per te, che non stanno aspettando altro che il tuo prodotto, che non vedono l’ora di incontrarti ma, semplicemente, non ti conoscono. Nel frattempo, magari, tu stai sprecando fiato nel tentativo di convincere qualcuno che invece non ti apprezzerà mai. Fermati! Non puoi piacere a tutti! Fattene una ragione. Ti conviene dedicare le tue risorse ai tuoi potenziali clienti, quelli reali, quelli che noi chiamiamo prospect. Sono quelli che devi assolutamente conoscere, ai quali devi presentare bene i tuoi prodotti, con i quali devi essere chiaro e ai quali devi rivolgerti con tutta la tua comunicazione. Sono loro che ti daranno le più grandi soddisfazioni economiche.

Come puoi individuare i tuoi prospect? Prendi in esame un tuo cliente tipo e fatti queste domande:

  • Il tuo cliente si può permettere i tuoi prodotti?
  • Il tuo cliente capisce e dà il giusto valore alla qualità dei tuoi prodotti?
  • Il tuo cliente si informa attraverso i mezzi di comunicazione che utilizzi?
  • Esistono valide ragioni per cui potrebbe acquistare da qualcun altro?
  • È un cliente con cui parlano già altri concorrenti?

Un caso di successo
Fitness World
è uno dei più grandi e importanti wellness club siciliani. Chi sono i suoi clienti? “Tutti quelli che vogliono andare in palestra!”, dirai. Ma è davvero così?
Un club come Fitness World ha tutte le carte in regola per essere il club dei sogni di chiunque. Ma a chi conviene rivolgersi?

Per scoprirlo abbiamo studiato le esigenze delle persone rispetto alle principali palestre del territorio. Abbiamo scoperto che esistono moltissime persone che ancora non hanno trovato la loro palestra ideale: sono le persone che si sentono a disagio nelle palestre “garage” e, al tempo stesso, non vanno nelle palestre “vip” perché non ne sopportano i frequentatori.

Fitness World ha deciso di parlare con questa fascia di target. Un segmento che ha una buona capacità economica e su cui nessuna palestra aveva mai puntato. Una comunità di persone con un buon livello culturale, molti interessi, una vita dinamica e una grande personalità.

La comunicazione di Fitness World è ora orientata a questo target e punta a generare senso di appartenenza valorizzando le persone. Da qui il nuovo slogan della palestra: Fitness World, extraordinary people.

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